28/06/2021 às 11h03min - Atualizada em 30/06/2021 às 00h00min

Você sabe o que é neuromarketing?

Saiba a importância do neuromarketing

SALA DA NOTÍCIA Victor Augusto de Alencar
Freepik

Ao aplicar ao marketing os conhecimentos científicos disponíveis sobre o funcionamento do cérebro e do comportamento humano, nós acabamos entrando em um outro assunto, que é o neuromarketing.

Se você trabalha com vendas, provavelmente já observou como esse é um processo muito mais emocional do que racional, e a ciência prova isso.

Trazendo uma curiosidade, pessoas com danos na porção cerebral responsável pelas emoções, em muitos casos podem agir normalmente, não apresentando sintomas ou disfunções facilmente detectáveis. No entanto, perdem a capacidade de tomar decisões.

Então, frente a um mercado cada vez mais competitivo, entender o que leva o consumidor a fazer suas escolhas é um grande diferencial. Dessa forma é possível direcionar estratégias de forma mais assertiva e se tornar uma marca mais atrativa.

Para quem empreende ou deseja fazê-lo, seja no setor comercial, de serviços ou mesmo na indústria, como na produção de tubo schedule 40, o conhecimento é a chave para tomar boas decisões.

Deste modo, neste artigo você vai entender o conceito de Neuromarketing, a importância dessa área e as vantagens de aplicar esse conhecimento para direcionar ações publicitárias. 

O que é Neuromarketing?

Essa é uma área do conhecimento que aplica neurociência e psicologia ao marketing, buscando estudar, avaliar e compreender quais e como os diferentes fatores influenciam o consumidor na decisão de compra. 

Ao combinar esses diferentes campos, é possível traçar estratégias que resultem em ações mais persuasivas com maior conversão de vendas para sua empresa, que distribui maquina de envasar, por exemplo.

Nesse contexto, vale a discussão sobre a diferença entre persuasão e manipulação, a partir de uma análise ética. 

O objetivo do marketing não é exclusivamente vender, mas sim agregar valor, não só ao produto ou serviço, mas à própria marca e à relação entre ela e o cliente. Ao optar pela aplicação do neuromarketing esteja certo de seus motivos e princípios.

Compreender aspectos do funcionamento da mente humana não deve se tornar uma ferramenta de manipulação. Seu uso e aplicação devem ser feitos de forma de detectar de maneira clara quais são as necessidades do cliente e satisfazê-las com excelência. 

Assim, o aumento nas vendas em empresas de segurança privada, por exemplo, ao utilizar ferramentas do neuromarketing será uma consequência desse processo.

Entenda como funciona o desenvolvimento da ferramenta 

O termo “neuromarketing” ganhou popularidade com as pesquisas do doutor Gerald Zaltman, médico e pesquisador da Universidade de Harvard no início da década de 1990. 

Ele fez experimentos sociais com grandes marcas e utilizou equipamentos de ressonância magnética para medir respostas neurais.

Com sua metodologia, foi capaz de estimar a influência real, no nível neurológico, de estímulos de marketing, como as cores, sobre o comportamento do consumidor.

Logo no início já houve reconhecimento do potencial dessa ferramenta, atraindo investimentos milionários dessas marcas para os laboratórios de pesquisa das universidades.

O objetivo era analisar propagandas e anúncios, e desenvolver novas estratégias. No ano 2000, Zaltman registrou oficialmente o neuromarketing como uma ferramenta do marketing

Para ficar mais fácil de entender o funcionamento desse conceito, na prática, segue um exemplo prático: suponha que você queira desenvolver uma nova identidade visual para sua oficina de direçao hidraulica.

Focando na escolha das cores, você deve saber que não deve ser feita ao acaso, visto que diferentes cores impactam o consumidor de formas variadas. 

Para tomar essa decisão, você poderia perguntar aos clientes quais cores preferem, mas suas respostas carregam uma série de questões culturais e sociais que, nem sempre, refletem sua verdadeira percepção do mundo.

Então ao aplicar técnicas de neurociência, é feito um estudo com uma amostra do seu público-alvo, avaliando a resposta das atividades cerebrais das pessoas ao interagir com cada cor no contexto dos serviços oferecidos.

Isso muitas vezes difere da opinião do cliente, dado que se trata das percepções subconscientes. Você poderia se surpreender com o fato de como seu cérebro pode reagir de forma diferente do que você espera. 

Ademais, ao questionarmos os consumidores de uma loja sobre qual seria a melhor cor para uma nova  porta de enrolar, por exemplo, podemos ter prontamente a resposta “cinza”. 

Mas ao medir suas atividades cerebrais diante de diferentes cores, é possível que perceba que eles se sentem mais atraídos e confortáveis com o azul.

Não só a preferência, mas o contexto também é um fator de grande influência: não é por acaso que grandes marcas de alimentos e bebidas utilizem vermelho. Essa cor está relacionada a gatilhos mentais específicos, como a fome.

Já para um ambiente que requer maior concentração, como na escolha da cor das novas divisórias em vidro para escritórios, por exemplo, o vermelho certamente não é a melhor escolha, pois cria uma agitação natural nas pessoas.

Benefícios do uso estratégico do neuromarketing 

Perceba no exemplo acima, como o neuromarketing vale tanto para as estratégias de marketing externo quanto interno, podendo trazer otimização de resultados até mesmo na produtividade da equipe.

Focando exclusivamente na relação com o cliente, é possível destacar diversos benefícios do uso dessa ferramenta nas estratégias de uma empresa, que resultam na potencialização dos resultados. Entre eles estão:

  • Aprimoramento da experiência do consumidor;
  • Criação de campanhas publicitárias mais eficazes;
  • Desenvolvimento de produtos ou serviços mais personalizados;
  • Norteamento da tomada de decisão dos gestores.

Conheça algumas formas de aplicar essa ciência

Agora que você entendeu os conceitos e as vantagens que o neuromarketing pode trazer para sua empresa, confira as principais formas e técnicas advindas dessa ciência, bem como maneiras de aplicar os métodos:

Storytelling

Esse termo significa, literalmente, contar uma história. Desenvolver narrativas que conversem com o público de forma a criar um envolvimento e uma relação de proximidade são os grandes objetivos da nova forma de fazer marketing.

Gatilhos mentais

No meio publicitário, gatilhos mentais não são novidades. Aplicar gatilhos de escassez ou de urgência, por exemplo, realmente influencia na decisão de compra.

O neuromarketing surge como uma ferramenta de lapidação dessa técnica, ao definir como e quando eles devem ser utilizados para despertar a necessidade de consumo imediato no cliente.

Ancoragem de preços

Para que o cérebro humano tenha percepção de valor, é necessário haver uma base de comparação. 

 

Ou seja, o valor de um produto é considerado barato ou caro quando comparado a outros, ou mesmo a diferentes condições de pagamento, por exemplo, ofertas do tipo “2 por 1” ou “5 por 3”.

Psicologia das cores

Essa foi a técnica que comentamos nos exemplos utilizados para conceituar o neuromarketing neste artigo. Então, parte da compreensão do fato de que os aspectos visuais são a maior influência sobre o comportamento.

Design e Posicionamento dos elementos

Assim como as cores, os demais elementos visuais são importantes e estratégicos, então capriche e desenvolva designers interessantes e práticos para seus produtos. Pense nisso ao projetar um novo modelo de refrigerador industrial, por exemplo. 

A neurociência não se aplica somente ao produto, mas sim nas várias interfaces entre marca e cliente, como conteúdos em mídias sociais. Nesse caso, é importante prezar pela escaneabilidade e navegabilidade das páginas. 

Valor agregado

Para ter sucesso em uma transação comercial não basta querer vender algo a qualquer custo, aliás isso costuma dar errado.

Com a mudança no comportamento do cliente, consequência da revolução digital, o marketing com foco no produto já se mostra quase que totalmente ineficiente. 

Seu foco deve ser na experiência do consumidor: o valor do seu produto/serviço para o cliente está relacionado ao conjunto de todos os fatores desde o pré até o pós-venda.

Isso inclui principalmente o atendimento e a capacidade do profissional em solucionar seus problemas, mas também se refere aos demais fatores relacionados, como a estrutura do local físico ou do meio digital usado para as interações.   

Poucas opções de escolha

Uma prática comercial relativamente comum é oferecer uma grande diversidade de opções. No entanto, os estudos vêm mostrando que em alguns casos, ter opções em excesso, literalmente, paralisa o consumidor.

Por exemplo, ainda que seu esteja decidido pela instalação de um alarme para casa, ao ter muitas opções, pode adiar sua tomada dessa decisão por um longo tempo.

Considerações finais

Para que uma estratégia de marketing traga bons resultados, deve ser direcionada conforme as opiniões, gostos e expectativas do consumidor. 

Uma boa forma de conhecer melhor o público é através de pesquisas, enquetes e formulários de opinião. Entretanto, nem sempre eles realmente refletem a realidade, basicamente por duas razões.

Primeiro, existe uma tendência natural das pessoas de tentar agradar, muitas vezes até inconsciente, então dão respostas conforme o que acreditam que deveriam responder, não seguindo suas verdades próprias.

Outro ponto é que grande parte de nossas decisões não ocorrem de forma tão racional quanto julgamos. 

Dessa forma, para o próprio cliente, descrever com clareza certas opiniões em um feedback pode ser um grande desafio, pois é possível que nem mesmo ele esteja consciente de quais foram as razões ou critérios para uma compra.

Pesquisas se mantêm importantes para compreender o público, mas como você pôde conferir neste artigo, o neuromarketing existe para trazer a compreensão sobre o funcionamento da mente humana.

Esse ramo surgiu e está se desenvolvendo dia a dia para guiar a análise de informações e elaboração de estratégias comerciais.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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